گزارش کارآموزی بازاریابی شركت خطوط لوله و مخابرات نفت ايران

دسته بندي : عمومی » گوناگون
 
دانلود گزارش کارآموزی شركت خطوط لوله و مخابرات نفت ايران
فرمت فایل: ورد قابل ویرایش
تعداد صفحات: 87

عناوین اصلی فصل ها و بخش هایی از متن گزارش:
فصل اول:آشنايي با مكان كارآموزي
شركت خطوط لوله و مخابرات نفت ايران
يكى از شركتهاى فرعي و عمده شرکت ملّى پالايش و پخش فرآورده هاى نفتى ايران است.

اين شرکت با بهره گيري از تخصص و خدمات پنج هزار نفر نيروي انساني عهده دار تامين نفت خام خوراک پالايشگاه هاي کشور از مبادي توليد داخل و کشورهاي حوزه درياي خزر ( سوآپ ) و همچنين انتقال فرآورده هاي استحصالي از پالايشگاه ها و فرآورده هاي وارداتي از مبادي جنوب و شمال به انبارهاي متصل به خطوط لوله در سطح کشور است.سيستم مخابرات مستقل صنعت نفت نيز زير نظر اين شرکت به منظور پشتيباني و حصول اطمينان از عمليات انتقال پايدار و ايمن به موازات شبکه عظيم خطوط لوله در حال بهره برداري است.

شرکت خطوط لوله و مخابرات فعاليت هاي خود را از طريق 11 منطقه عملياتي خوزستان، لرستان، مرکزي، تهران، شمال شرق، فارس، شمال غرب، اصفهان، غرب، جنوب شرق، و شمال به انجام مي رساند.

مديريت خطوط لوله
 شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت ايران با برخورداري از طولاني ترين شبکه خطوط لوله انتقال مواد نفتي در خاور ميانه، نفت خام را از مبادي توليد و پايانه نکا دريافت و به پالايشگاه ها انتقال مي دهد.از سوي ديگر بخش عمده فرآورده هاي نفتي از طريق خطوط لوله براي مصرف داخلي ارسال مي شود.علاوه بر اين بخشي از خوراک کارخانجات پتروشيمي به وسيله خطوط لوله تامين مي شود.

ميزان کارکرد شرکت خطوط لوله و مخابرات بيش از 53 ميليارد تن کيلومتر در سال است.اين عمليات با بهره گيري از امکانات زير انجام مي پذيرد :

حدود 14000 کيلومتر خطوط لوله 4 تا 36 اينچ
    175 مرکز انتقال نفت، ايستگاه فشارشکن، تاسيسات انتهايي
163 دستگاه توربين
181 دستگاه الکتروموتور فشار قوي
300 ايستگاه حفاظت کاتديک
1350 هزار اسب بخار قدرت نصب شده در مراکز انتقال نفت و تاسيسات
299 دستگاه تلمبه هاي اصلي تقويت فشار

24 دستگاه توربو ژنراتور
فصل دوم:
بخشهاي مرتبط با رشته علمي كارآموز

بازاريابي
در متون مديريتي، بازاريابي صنعتي به عنوان آن دسته از عملكردها و فعاليتهاي تجاري و بازرگاني تعريف شده است، كه فرايندهاي مبادله را بين توليد كنندگان و مشتريان سازماني تسهيل مي‌كند. ماهيت بازاريابي صنعتي را مي‌توان، خلق ارزش براي مشتريان به وسيله ارائه كالاها و خدماتي دانست كه نيازهاي سازماني و اهداف آنها را تحقق مي‌بخشد.

اين نوع بازاريابي در مقايسه با بازاريابي مصرفي تفاوتهايي دارد كه اينگونه مي‌توان بدان اشاره كرد. اول اينكه گرچه در بازاريابي صنعتي همانند بازاريابي كالاهاي مصرفي، نياز به شناخت بازارهاي هدف و تشخيص نياز اين بازارها و طراحي محصولات و خدمات مناسب براي تامين خواسته‌هاي بازار وجود دارد، ولي بايد توجه كرد كه در مقايسه با بازاريابي مصرفي، بازاريابي صنعتي در حوزه مديريت عالي قرار دارد.

در بازاريابي صنعتي نقش خصوصيات و ويژگيهاي محصول خيلي مهم و حياتي است و عرضه كنندگاني كه خصوصيات مورد نظر مشتريان را تامين نكنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقايسه با بازاريابي مصرفي، قيمت در بازاريابي صنعتي نقش جداگانه‌اي دارد. در بعضي موارد مشتريان صنعتي حاضرند قيمت بيشتري دهند ولي در عوض از تحويل به موقع و كيفيت محصولات خدمات اطمينان حاصل كنند و حتي در موارد ديگري مثل مناقصه‌هاي خريد نقش قيمت پراهميت‌تر مي‌شود. در بازاريابي صنعتي، بازارياب بايد به اين نكته واقف باشد كه تقاضاي كالاهاي صنعتي از تقاضاي مصرف كننده نهايي ناشي مي‌شود، يعني تقاضا براي يك محصول بستگي به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات ديگر دارد. گاهي بازارياب صنعتي سعي مي‌كند با تبليغات، تقاضاي مشتري نهايي را تحريك كند تا تقاضا براي كالاهاي صنعتي خودرا افزايش دهد.

مقدمه:
بازار يابي در كسب و كار امروز يك امر ضروري است ودر مو قعيت ساز مانها نقش اساسي ايفا مي كند.بازاريابي به فروش از طريق ويزيتوري يا تهيه آگهي هاي تبليغاتي محدود نمي شود و مفهوم بسيار جامع تري دارد و به همين دليل گفته مي شود تفكر بازار يابي بايد در كليه ي بخش ها و فرايند هاي سازماني نفوذ كند و مورد توجه قرار گيرد.خلق نام تجاري مناسب ، تبليغات مناسب ، توجه به تغير دائم در نيازها ودر نهايت بهره گيري ازفناوري روز از الزامات اساسي است.
بازاريابي نتيجه ناگزيرو دوري ناپذير وضروري سرمايه داري است.البته اين بدان معنا نيست كه بازاريابي تنها به كشورهاي داراي نظام سرمايه داري محدود مي شود ، تكنيك هاي بازاريابي در تمام نظامهاي سياسي و بسياري از جنبه هاي زندگي كاربرد دارد.
بازار يابي :
بازاريابي اثر بخش به عـنوان ساختن چيـزي كه بتواند بفروشد و نه فروش آنچه كه مي توانيد بسازيد تعبيـر مي شود.
سازمانهايي كه آنجه را كه توليد مي كنند مي فروشند محصول مدار هستند يعني ابتدا محصول را توليد مي كنند و سپس بـراي محصولات خود به دنـبـال مـشـتـري هـسـتـنـد و به بازار يابي بعـنوان وسـيله اي براي ترغيب مشتـريان به خـريــد مي نگرند. موفق ترين سازمانها آنهايي هستند كه آنجه را كه مي توانند بفروشند توليد مي كنند ، آنها مشتري مدار هستند يعني در پاسخ به نيازهاي مشتري محصولات و خدمات خود را عـرضه مي كنند.
در نتيجه بازاريابي را مي توان ، به عنوان فعاليتي لازم براي تطبيق كالاها با نيازها و خواسته هاي بازار تعريف كرد و بازاريابي فعاليت هايي چون برنامه ريزي و قيمت گذاري و توزيع تبليغات و معرفي محصولات را شامل مي شود.
شر كتها در زمينه بازار يابي سه دسته اند :
1) شركت هاي پيشرو
2) شركت هاي پيرو
3) شركت هاي ايستا
شركت هاي پيشرو:
شر كتي فعال است ودرك درستي از بازار يابي دارد.در تحقيقات و رشد محصولات سرمايه گذاري مي كند و راهكارهاي بد يهي ارائه مي دهد.
شركت هاي پيرو:
خالي از هرگونه روحيه جسورانه است ممكن است موفق شود اما امكان موفقيت خيلي كم است چون تمايلي به خطرپذيري ندارد و ترجيح مي دهد خود را به خطر نياندازد و براي انتخاب راه منتظر بازار مي ماند.
شركت هاي ايستا:
همواره به يك شكل كار خود را ادامه مي دهدو دليلي براي تغير ندارد و منزوي و بي تفاوت است.
ابزار اصلي تشكيل دهنده ي بازار يابي به چهار P معروفند :
1) محصولات product
2) قيمت price
3) مكان place
4) تبليغات promation
يعني بازاريابي شامل طراحي و توليد محصول به شكلي كه نياز مصرف كننده را رفع كند. تعيين قيمت واقعي يعني قيمتي كه علاوه بر تضمين سود مشتري را راضي نگه دارد. عرضه محصولات در مكان مناسب (جايي كه مشتريان بتوانند محصول را بخرند).تبليغات براي تشويق مشتري ها براي خريد محصول است.اجزاي تشكيل دهنده اين آميزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است.
براي مثال در جايي كه قيمت براي مشتريان اهميت زيادي دارد اين قيمت است كه بر آميزه تسلط دارد.
قيمت پايين در اغلب موارد نشانگر كيفيت پايين محصول است ومشتريان يك محصول را به دليل ارزاني آن نمي خرند آنها به خاطر نياز خود خريد مي كنند. توجه خود را به فروش مبتني بر ارزش معمطوف كنيد نه فروش بر مبناي قيمت.
پنمين P آميزۀ بازاريابي روابط عمومي Poblic Reations :
براي موفقيت در امر بازاريابي ارائه يك تصوير خوب يك پيش نياز تلقي مي شود مثلا با حمايت از يك مركز خيريه يا يك رويداد ارزشمند مشابه و معرفي آن به عموم جايگاه قوي تري براي خود فراهم كنيد.
استفاده از اطلاعات در زمينه بازاريابي :
به عنوان مثال اگر شركت توليد كننده پوشاك آقايان به اين نتيجه برسد كه 75% مشتريان بانوان هستند پس معلوم مي شود كه مردان خريد پوشاك خود را به مادران،همسران، و نامزد خود محول مي كنند، در چنين حالتي بهتر است به جاي آقايان ، بانوان هدف آگهي هاي تبليغاتي قرار بگيرند.

نيازها و انتظارات :
مشتريان نيازها و انتظاراتي دارند كه لازم است از جانب سازمانها در نظر گرفته شوند.
نياز يعني آنچه كه مشتري به برآورده شدن آن احتياج دارد.
انتظار يعني آنچه كه مشتري به طور حتم به آن نياز ندارد ولي توقع دارد كه آن را داشته باشد.
مديريت تجربه مشتري يا CEM :
فرآيندي كه همه تجربيات مشتري از يك محصول يا يك شركت را زير نظر دارد و آن را بصورت استراتژيك مديريت مي كند. بدين منظور از رويكردهاي متفاوت همچون نام و نشان تجاري ، تنوع محصول ، بخش بندي بازار و روابط عمومي بازاريابي ، شامل مديريت روابط عمومي مشتري ورضايت مندي مشتري اســتـفاده مي شود.
هدف نهايي CEM غلبه بر موانع و شكاف بين حرف و عمل است كه از طريق بازنويسي فرمول هاي اصول اوليه بازار يابي انجام مي شود و در نهايت مي توان گفت كه CEM به چهار جنبه از مديريت بازاريابي تاكيد مي كند.
تمركز بر تمام جنبه هاي مرتبط با مشتري.
تركيب موشكافي و خلاقيت.
توجه همزمان به برنامه ريزي و اجراي برنامه هاي داخلي و خارجي.
مراحل اساسي براي يك تبليغات موفق عبارتند از :
1) جلب توجه
2) تحريك خواسته ها
3) ايجاد علاقه
4) جلب اعتماد
5) حركت زايي
جلب توجه :
از يك طرح بديع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصوير اثر گذار براي براي جلب توجه استفاده كنيد.
تحريك خواسته ها :
با طرح يك موضوع جذاب كاري كنيد كه مشتريان تحريك شوند و به طرف موضوع جلب شوند و محصول را به وي گوشزد كنيد.
ايجاد علاقه:
به محصول رنگ و لعاب بدهيد و مزاياي چنين خريدي را بشماريد و امتيازات ارزش محصول را به وي گوشزد كنيد.
جلب اعتماد:
با ارايه دليل محكم و قانع كننده ، مشتري را متقاعد كنيد به آنچه مي فروشيد احتياج دارند.
حركت زايي:
با عباراتي نظير عرضه كوتاه مدت مشتري را وادار به اقدام كنيد ، مي توان تلفن رايگان ، پرداخت از طريق كارت اعتباري و ... مشتري را راحت تر به حركت در آوريد.
انگيزه :
براي جلب مشتري و بازاريابي موفق بايد عامل انگيزه را در نظر گرفت براي مثال دو نفر مشتري يك كافي شاپ هستند اما انگيزه هاي متفاوت دارند مثلا يكي به خاطر اين از اين مكان استفاده مي كند كه مكان دنج و راحتي است و چند لحظه ازمحل كار وي فاصله دارد و ديگري مسافت زيادي را طي مي كند زيرا در اين محل سيگار كشيدن ممنوع است .
مورد ديگر رسيدگي به شكايات است اين مورد را جدي تلقي كنيد مشترياني كه شكايتي دارند و نسبت به شكايت آنها رسيدگي شده وفادارتر هستند.
مورد ديگر براي بازاريابي پرورش وفاداري است:
مشتريان بايد دليلي براي وفادار ماندن داشته باشند . ارايه محصولات و خدمات عالي كافي نيست از افراد به خاطر اينكه مشتري شما هستند تشكر كنيد تا آنها احساس احترام وارزش كنند. معاشرت بت افراد نگرش آنها را نسبت به شما تغيير مي دهد.
رقيبان :
در مورد رقيبان خود به بررسي و مطالعه بپردازيد شايد با اين كار برخي از ايده هاي آنها را نسخه برداري كنيد و با تلفيق ايده هاي خود و آنها روشهاي مناسبي را براي بازاريابي بيابيد . ايده هاي برتر شركت هاي ديگر را اقتباس كرده و با انجام اين ايده ها توان خود را بالا ببريد.
نام مناسب :
نام مناسب كمك قابل توجهي به فروش محصولات و خدمات مي كند . نامي انتخاب كنيد كه ديگران نتوانند از آن استفاده كنند و در ساير زبانها قابل تلفظ باشند و ترجمه آنها بار منفي نداشته باشد و املاي ساده داشته باشد.

فصل سوم:نتيجه گيري و پيشنهادات